Verluste trotz Auswahl, Beratung und Tempo
Ein mittelständischer Online-Händler für Garten, Wohnen und Leben betrieb mehrere Shops und Beteiligungen – und schrieb dennoch seit Jahren Verluste. Auch das laufende Jahr blieb hinter dem Vorjahr zurück. Der Rückgang zog sich durch alle Sortimentsbereiche; ein einzelner Schwachpunkt war nicht auszumachen. Was lange als Stärke galt – große Auswahl, persönliche Beratung, Montageservice und schnelle Lieferung – wurde vom Markt nicht mehr ausreichend honoriert.
Hinzu kam eine ausgeprägte Saisonabhängigkeit: Der Umsatz konzentrierte sich auf die Gartensaison, während die Wintermonate schwach ausgelastet blieben. Hohe Altbestände banden Kapital und waren im System zu optimistisch bewertet, weil das Lageralter kaum berücksichtigt wurde. Gleichzeitig nutzte das Unternehmen Einkaufshebel wie Bonus, Werbekostenzuschüsse und Skonto nicht systematisch. Die Sortimentsbewertung beruhte teils auf Annahmen statt auf Ist-Werten – Bereiche, die auf dem Papier unrentabel wirkten, konnten so Zusatzumsatz für andere Sortimente verdecken. Wenige Produktmanager verantworteten zugleich Sortiment, Kalkulation, Verhandlung, Stammdaten und Reklamationen.
Das Unternehmen brauchte kurzfristig Entlastung bei Einkauf und Bestand – und mittelfristig eine Ausrichtung auf ein ganzjähriges, profitableres Geschäft. Eine klassische Personalsuche über mehrere Monate kam nicht in Frage; die Ertragslage ließ keinen Aufschub zu.
Der Ansatz von Klose Interim Management
Klose Interim Management analysierte die Anforderungen und schärfte das gesuchte Profil: Erfahrung in Einkauf und Konditionsverhandlung, Bestands- und Lagerbewertung, Sortimentssteuerung im Online-Handel sowie die Fähigkeit, Organisation und Prozesse abteilungsübergreifend neu zu ordnen.
Binnen kürzester Zeit wurde ein Interim Manager Online-Handel vermittelt, der vergleichbare Restrukturierungen in Handel und Beschaffung bereits geführt hatte. Mit der Geschäftsführung vereinbart wurden unter anderem eine Verbesserung der Einkaufskonditionen im sechsstelligen Bereich, eine realistische und gruppenweit einheitliche Lagerbewertung, der Abbau der Altbestände, neue Wintersortimente mit belastbarer Mehrjahresplanung sowie die Neuordnung von Aufgaben und Abläufen in mehreren Abteilungen.
Systematische Entlastung von Einkauf, Bestand und Organisation
Der Interim Manager arbeitete parallel an Ertrag, Transparenz und Zukunftsfähigkeit – mit klaren Zielwerten und laufendem Reporting an die Geschäftsführung.
- Einkaufskonditionen: Für alle wesentlichen Lieferanten entstand ein Verhandlungsplan mit Zielwert je Lieferant. Genutzt wurden Bonus und Werbekostenzuschüsse für das Folgejahr, rückwirkende Vereinbarungen, Skonto und Warenrücknahmen; bei strategischen Lieferanten wurde zudem der Bezugsweg geprüft.
- Lagerbewertung: Ein einheitliches Regelwerk mit Abschlägen nach tatsächlichem Lageralter galt fortan für alle Gesellschaften der Gruppe – ergänzt um Sonderregeln für Auslaufartikel und Altbestände ohne verlässliche Daten.
- Abverkauf: Eine neue Preisregel orientierte sich am günstigsten Marktpreis und arbeitete mit festen Preisendungen. Der Bestandsabbau wurde laufend überwacht, Restbestände gezielt in die umsatzstarken Aktionszeiträume zum Jahresende eingeplant.
- Sortimentserweiterung: Neue Sortimentsbereiche für die Wintermonate kamen mit passenden Liefermodellen – Lager, Streckengeschäft, Cross-Docking und Konsignation. Dazu gehörten eine monatliche Umsatzplanung für zwei Jahre, ein Controlling-Werkzeug und ein Meilensteinplan bis zum Marktstart.
- Marketing: Ein Jahresplan entlang der Saison gab jedem Monat ein eigenes Verkaufsthema. Neue Kategorien füllten gezielt die schwächsten Monate – ohne zusätzliche Rabattaktionen.
- Reorganisation: In moderierten Workshops mit Geschäftsführung und Bereichsleitungen wurden Zuständigkeiten, Schnittstellen und Abläufe neu geordnet. Konkrete Punkte wurden vereinbart, in Arbeitskreisen weiterverfolgt und die strategische Neupositionierung vorbereitet.
Ergebnisse und nachhaltiger Mehrwert
Zum Projektabschluss Ende September 2026 waren alle vereinbarten Ziele erreicht.
Der Wert der Altbestände im Abverkauf sank innerhalb von rund zwei Monaten um etwa ein Drittel und setzte gebundenes Kapital frei. Mit den Lieferanten wurden Verbesserungen der Einkaufskonditionen im sechsstelligen Bereich vereinbart – rückwirkend für das laufende Jahr und für das Folgejahr. Zugleich wurde eine Bewertungslücke in Millionenhöhe aufgedeckt; das neue Bewertungsregelwerk gilt einheitlich für alle Gesellschaften der Gruppe.
Aufgaben, Zuständigkeiten und Abläufe sind abteilungsübergreifend neu geordnet und an Arbeitskreise in der Organisation übergeben. Neue Sortimente, Liefermodelle, Umsatzplanung und Meilensteinplan stehen bereit; die operative Umsetzung liegt beim Unternehmen. Vorschnelle Sortimentsstreichungen auf Basis unvollständiger Kennzahlen wurden vermieden. Ein Marketing-Jahresplan adressiert die saisonalen Schwächephasen gezielt und legt die Basis für ein belastbareres Ganzjahresgeschäft.
Der entscheidende Vorteil
Klose Interim Management ermöglichte es dem Unternehmen, die Ertragslage über Einkauf und Bestand ohne Zeitverlust zu entlasten und zugleich die Weichen für ein ganzjähriges Geschäft zu stellen. Statt einer monatelangen Suche stand binnen kürzester Zeit ein erfahrener Manager bereit, der Konditionen, Bewertung, Abverkauf, Sortiment und Organisation parallel steuern konnte.
Die Kombination aus Handels- und Einkaufspraxis, konsequentem Bestandsmanagement und Transformationserfahrung war entscheidend. Das Ergebnis ist freigesetztes Kapital, eine realistischere Steuerung und eine Struktur, die in der Organisation verankert bleibt – nicht nur ein kurzfristiger Eingriff.
Ihre Herausforderung – unsere Lösung
Stehen Sie vor Ertragsdruck im Online-Handel? Müssen Altbestände abgebaut, Einkaufskonditionen neu verhandelt oder Sortiment und Organisation auf ein Ganzjahresgeschäft ausgerichtet werden? Dann benötigen Sie möglicherweise einen erfahrenen Interim Manager für Einkauf, Bestand oder Restrukturierung.
Klose Interim Management versteht die Dringlichkeit solcher Vorhaben. Unser Netzwerk umfasst Führungskräfte mit Praxis in Einkauf, Bestand und Restrukturierung – von der Konditionsverhandlung bis zur Neuausrichtung von Sortiment und Organisation.
Sprechen Sie uns an – wir finden gemeinsam die richtige Lösung für Ihre Herausforderung.
